Uzmanlar, ne kadar girişken ve yapıcı bir insan olursanız olun, eğer çevrenizdeki insanları herhangi bir konuda harekete geçirmeye motive edemiyorsanız asla tam potansiyelinize ulaşamayacağınızı söylüyor. Özellikle iş dünyasında alınacak kararlarda söz sahibi olmada ve kafanızdaki düşüncenizi karşı tarafa benimsetmede ikna kabiliyeti çok önemli bir faktördür.
İnsanları hangi cümle kalıplarının ikna ettiğini öğrenmek isteyen Fransa’daki Güney Brittany Üniversitesi'nden davranış psikoloğu Dr. Nicolas Guéguen, çevrenizdeki insanları en iyi nasıl etkileyebileceğinizi ortaya çıkarmak için bir dizi test yaptı.
Dr. Guéguen, araştırması için Fransa sokaklarında gördüğü rastgele 640 kişiyi durdurarak, bir çocuk hastanesine bağış yapmalarını istedi. Öncelikle, “Muhtemelen sağlık sorunları olan çocuklara odaklanan kuruluşlarla ilgileniyorsunuzdur. Bir bağışta bulunarak bize yardım edip edemeyeceğinizi merak ediyorum” cümlesi ile insanlara yaklaşan Fransız araştırmacı, yüzde 25’lik bir ikna oranı yakaladı.
Bağış istemeye devam etmeden önce “Muhtemelen reddedeceksiniz” kelimelerini sözlerine eklediğinde ise bu oran yüzde 39'a yükseldi. Öte yandan insanların hayır kurumuna yaptığı bağış ortalaması da 2.44 eurodan 2.50 euroya yükseldi. Aradaki fark çok fazla olmasa da, kümülatif olarak bakıldığı zaman aslında bu artış uzun vadede önemli bir meblağa ulaşılmasını sağlayabilir.
Davranış bilimcilerine göre insanların başkalarına yardım etme isteğindeki bu artış, psikoloji biliminde reaktans olarak bilinen kuramı destekliyor. Reaktans kuramı, insanların kendilerine bir kısıtlama uygulandığında özgürlüğü geri kazanmak için daha fazla motive olma durumudur. Bazı psikologlar, insanların yitirdikleri şeyleri daha fazla istemesinin veya kendileriyle ilgilenmeyen veya sahip olamadıkları ya da olamayacakları kişileri arzulamasının nedeninin de bu olduğunu düşünüyor.
Nitekim “Muhtemelen reddedeceksiniz” cümlesinin yarattığı etki de buradan geliyor. İnsanlarda, kararlarının kontrol altında olduğu hissini uyandıran bu gibi sözler, özgür iradeleriyle hareket etme dürtüsünün daha fazla dışarı çıkmasını sağlıyor.
İnsanlar olarak hepimiz farklı şeylere ilgi duyarız. Bununla birlikte, bizi orta noktada buluşturan en önemli bağlardan biri, bir şeyi yapamayacağımızın söylenmesinden nefret etmemizdir. Hareket ve düşünme özgürlüğümüz tehdit altındayken, bu özgürlüğü geri almaya normal bir zamandan daha fazla güdüleniriz.
Kısacası, bir dahaki sefere birini etkilemeye çalıştığınızda, “Muhtemelen reddedeceksiniz” ifadesini kullanın. Ebeveyn olan okuyucularımız için örnek verirsek; çocuklarınızdan odalarını temizlemelerini istemek yerine, “Muhtemelen reddedeceksin, ama bugün oyuncaklarını toplayarak, annene ve babana biraz yardım etseniz harika olur” deyin. Eğer isteklerinizi bu kalıpta söylerseniz, bilime göre kabul görme oranınız önemli ölçüde artacak.
Benzer şekilde bu tarz bir cümleyi iş arkadaşınızdan bir şey isterken de kullanabilirsiniz. Dr. Guéguen’e göre “Muhtemelen reddedeceksiniz” dışında, “Bu senin için olmayabilir…”, “İlgilenebilecek birini tanıyor musun...”, “Bunun için doğru kişi olmayabilirsin…” ve “İstediğiniz zaman gidebilirsiniz…” kalıpları da sizi anında daha ikna edici yapabilir. Deneyin ve görün.
