Seveni de sevmeyeni de çok olsa da Apple’ın tüm dünyada devasa bir pazara sahip olduğunu kabul etmemiz gerekir. Keza etkinlikte tanıttığı tüm ürünlerin alıcıları şimdiden hazır.
Firmanın çöp kutusu bile çıkartsa yok satıyor olmasının sebebi ise; uzun yıllardır başarılı bir şekilde yürüttükleri pazarlama stratejileri. Peki Apple’ı standart bir telefon veya bilgisayar satıcısından ayırıp, milyonlarca hayrana ulaştıran pazarlama stratejisi ne?
Biraz gizemli bir marka olması mı?
Apple’ın lansmanlarını veya reklamlarını bir düşünün. Reklamlarda genellikle tek bir özelliğe (örneğin kamera gibi) odaklanılıyor; lansmanlarda ise bir önceki nesille aradaki performans farkları öne çıkartılıyor. Bir lansmanı veya bir reklamı izlediğimizde de bu sebeple tüm teknik özelliklerine veya detaylarına hakim olamıyoruz. Elbette kısa bir reklamda tüm teknik özellikleri vermek mümkün değil ancak Apple'ın bir miktar gizemli olmayı sevdiği de ortada.
Apple’ın bu gizemli halleri, haliyle yeni ürünlerini insanların daha çok merak etmesine sebep oluyor. Bu sayede de mağazaları ve internet sitesini ziyaret eden kişi sayısı da artıyor. Her yeni iPhone modelinde insanları mağaza açılışlarında sıraya sokan şey de aslında biraz bu: Yeni bir ürünü ilk deneyimleyenlerden biri olmak.
Apple, reklamlara nasıl para harcaması gerektiğini de çok iyi biliyor.
Şu anda bu içeriği okurken bile (reklam engelleyici kullanmıyorsanız) etrafta bir sürü reklam görüyorsunuz, değil mi? Bu reklamlar, ilgi alanlarınıza ve Google aramalarınıza göre kişisel olarak karşınıza çıkıyor. Yani sağ üstte veya sol altta gördüğünüz reklamın aynısını başka bir kullanıcı farklı bir reklam olarak görüyor olabilir.
Apple ise internette verilen bu reklamlara sanıldığı kadar yatırım yapmıyor. Bu sebeple de bir haber okurken sayfanın bir köşesinde iPhone 15’i görme olasılığınız diğer markalara kıyasla daha düşük. Zira Apple, bunun yerine ürünlerini insanların karşısına daha ‘doğal’ yöntemlerle çıkartıyor. Örneğin popüler bir TV programında ünlü isimlere iPhone kullandırmak gibi.
Tabii ki Apple’ın hem dünyaca ünlü isimlere telefonunu kullandıracak hem de internet ve televizyona reklam verecek kadar parası vardır. Ancak insanlar, hayranlık duyduğu insanların yaşamına özenir; dolayısıyla kullandıkları telefona da. Apple da hayran olunan bu insanlara kendi telefonunu kullandırarak veya ürün yerleştirmeyle daha doğal reklamlar yapıyor.
Fiyatlar konusunda da kimseyle gerçek anlamda yarışmıyor.
Hatırlayanlarınız olacaktır; bir dönem neredeyse tüm teknoloji üreticileri yeni ürünlerine fiyat belirlerken diğer markaların fiyatlarını dikkate alırdı. Özellikle düşük ve orta segment telefon piyasasında hâlâ bu durumun devam ettiğini söylemek bile mümkün.
Apple ise bu yarışa hiçbir zaman dahil olmadı çünkü markasını diğerlerinden ayrı tuttu. “X markanın” yeni telefonunu kaç paraya çıkarttığıyla hiç ilgilenmedi. iPhone, Mac, iPad ve daha nice ürünleri, hep belirli bir standart üzerinden fiyatlandırıldı. Bu standardı belirleyen ise Apple’dan başkası değildi.
Apple’ın fiyat belirleme standartları ve her yeni üründe tahmin edilebilir fiyatlara sahip olması, insanların gözünde markayı yücelten detaylardan biri. Sonuçta “Ucuz etin yahnisi yavan olur” diye atasözümüzün bile olması boşa değil; insanlar, bir ürün ne kadar pahalıysa o kadar kaliteli olduğunu düşünmeye meyillidir.
Mesela Apple, iPhone 15’i çok uygun bir fiyata piyasaya sürseydi; telefonun ikinci kalite olabileceği, parçalarında hata olduğu veya birkaç yıl içinde güncelleme almayacağı iddialarını duymaya başlardık. Nitekim telefonunun bir eksiği olmasa bile, insanları buna ikna etmek de çok zor olurdu. Bu sebeple de Apple, yeni ürünlerine fiyat belirlerken herhangi bir markayla yarışa girmiyor, belirlediği standartlarda ilerlemeye devam ediyor.
Sadelik her zaman daha iyidir. Apple da bunun farkında.
Reklamlarda anlatılmak istenen ne kadar sade anlatılıyorsa; kullanıcılara ulaşması da bir o kadar kolaydır. Apple da tam olarak böyle yapıyor, reklamlarını, sloganlarını ve hatta lansmanlarını bile sade bir dil ve yine aynı sadelikteki görsellerle anlatıyor.
Ürünleri fazla süslemeden, ekstra materyaller kullanmadan sunuyor. Bu sebeple de baktığınız zaman dikkatiniz dağılmıyor ve yalnızca Apple’ın ürününü görüyorsunuz. Yine aynı sadeliği Apple’ın tasarımlarında da görüyoruz.
Markanın tüm ürünleri için belirli bir tasarım çizgisi var ve uzun yıllardır da bu çizginin dışına pek çıkılmadı. Örneğin iPhone’lardan ilerleyelim; bazı serilerde kalınlıkları değişti, bazılarında kamera modülünde ufak değişiklikler yapıldı veya telefonun çerçeve tasarımı daha yuvarlak hatlarla karşımıza çıktı. Ancak bugün hangi serinin telefonu olursa olsun bir iPhone gördüğümüzde hepimiz tanıyoruz.
Apple, her telefonunda bir öncekinden bambaşka tasarımlar kullansaydı yıllar önce piyasaya sürülmüş bir iPhone modelini gördüğümüzde aklımıza gelen ilk marka Apple olmayabilirdi. Şimdi ise tüm dünya, Apple’ın tasarımlarını tanıyor ve hatta başka bir marka benzer bir tasarım yaptığında da “Çakma Apple” deniyor.
Aynı şey web siteleri için bile geçerli.
Webtekno.com’a ilk girdiğinizde ne yaptınız? Yüksek ihtimalle önce sayfaya hızlıca bir göz atıp sonra da dikkatinizi çektiği için bu sayfaya tıkladınız. (Ya da bu sayfaya başka bir yerden geldiniz.)
İnternette kullanıcıların %79’u bir sayfaya girdiğinde gözleriyle hızlıca tarayıp, sayfadan çıkıyor. Tıkladığı sayfanın tamamını okuyanlar ise yalnızca %21’lik bir dilimi kapsıyor. Dolayısıyla insanları bir sayfada daha uzun süre tutabilmek için sayfanın mümkün olduğunca sade olması, anlatmak istediğini basitçe anlatması gerekiyor. (Bu içerikte biraz fazla konuştuğumun farkındayım, mazur görün.)
Apple da internet sitesinde kullandığı geçişler ve sayfa düzeniyle yalnızca tıkladığınız ürüne odaklanmanızı amaçlıyor. Örneğin Macbook Air’e tıkladıysanız, size bu dizüstü bilgisayarı etkileyici görsellerle en ince ayrıntısına kadar gösteriyor. Canlı geçişler ve kısa cümlelerle de sayfada sıkılmadan, her detayı okuyarak ilerlemenizi sağlıyor. Böylelikle ürünü daha iyi tanıyan kullanıcıların satın alma ihtimalini de artıyor.
İçeriğimizdeki ilk alt başlıkta da bahsettiğimiz gibi; sonuçta bu telefon bizim için "hayran olduğumuz insanların kullandığı telefon"dur ve hâlihazırda zaten hayranlık duymaya meyilliyizdir. Apple’ın daima yaptığı şey de zaten bu: Ürünlerine hayranlık duymamızı sağlamak.
Tüm bunları yaparken de birçok büyük firma gibi müşteriyi; yani bizleri her zaman ön planda tutuyor.
Günümüzde herhangi bir mağazaya girdiğinizde satış danışmanı aldığınız ürün dışında, ilginizi çekebilecek farklı ürünler de göstererek ek satış yapmaya çalışır. Ancak neredeyse hiçbir Apple mağazasında durum pek de böyle değil.
Apple, kullandığı NPS (Net Promoter Score) endeksi sayesinde müşterilerin bir ürünü tavsiye etme eğilimini ölçebiliyor. Bu nedenle de satış danışmanlarının mağazaya gelen müşterilere “Bu ürüne de bakmak ister misiniz?” demesine gerek kalmıyor.
Biz de şunu diyemiyoruz: Bize de mi indirim yok?
Apple, pek çok yeni ürününü bir önceki nesille aynı veya yakın bir fiyata (dolar bazında) piyasaya sürüyor. Dolar kurunun yüksek olduğu ülkelerde de Apple ürünleri çok daha lüks eşyalar olarak görülüyor.
Ancak Apple, kimilerinin uğruna arabasını sattığı ürünlerine neredeyse hiç indirim yapmıyor. Hatta aksine yeni ürünler tanıtıldığında önceki nesillere zam geldiğini görüyoruz. Dolayısıyla Apple ürünleri çok fazla değer kaybetmiyor ve hatta birer yatırım aracı olarak bile görülebiliyor.
Özetlemek gerekirse; Apple, kendi ürünlerine değer veriyor ve müşterilerinin de aynı değeri vermesini istiyor. Basit bir anlatım, büyüleyici görseller, standart fiyat uygulaması, Instagram paylaşımlarınızı iyi gösterecek bir kamera, harika renkler... Apple’ın pazarlama stratejisinin en önemli etkenleri bunlar.
Tüm bunlar birleştiğinde de Apple, bir önceki nesille neredeyse aynı olan ürünü “Yeni” etiketiyle piyasaya sürdüğünde bile insanlar “Apple yapıyor bu işi” diyerek en son modeli satın almaya devam ediyor.