Birinden bir şey istemek ya da o kişiyi bir şey yapmaya ikna etmek her zaman reddedilme ihtimalini de taşır.
Yüzüne kapı çarpma tekniği ilk olarak ikna üzerine çalışan bir bilim insanı olan Prof. Dr. Robert Cialdini tarafından test ediliyor.
Psikoloji literatüründe yer alan bu teknik, satış ve pazarlama da dahil olmak üzere psikolojinin kesiştiği birçok alanda kullanılıyor ve araştırılıyor.
İlk duyduğumuzda adı sanki biri suratınıza kapıyı sertçe kapatacakmış gibi bir his uyandırsa da aslında bu tekniğin temelinde ilk başta büyük bir istekte bulunup, ardından daha küçük ve makul bir talebe geçmek yatıyor.
Bu tekniğe göre, ilk talep genellikle karşı tarafın hemen reddedeceği, büyük ya da abartılı bir istek oluyor.
Yüzüne kapı çarpma tekniğine göre, büyük bir talebin reddedilmesinin ardından gelen ikinci ve daha küçük talebin kabul edilme şansını artıyor.
Örneğin, bir arkadaşınızdan 500 lira borç istediğinizi ve reddedildiğinizi düşünün.
Hemen ardından 100 lira isterseniz, bu miktar karşı tarafa çok daha makul gelecektir.
Hatta belki de arkadaşınız, diğer isteğinizi reddetmenin getirdiği suçluluk duygusuyla ikinci isteğinizi yerine getirecektir.
Pazarlama dünyasındaysa, bu strateji genellikle ilk olarak daha pahalı bir ürünü önerip, ardından daha uygun fiyatlı bir seçenek sunmak şeklinde karşımıza çıkıyor.
Peki, neden bu teknik işe yarıyor? Aslında cevap, insanların duygusal ve psikolojik yapılarında saklı.
Psikoloji bilimine göre, insanlar özellikle bir talebi reddettikten sonra bir suçluluk hissine kapılmaya eğilimlidir.
İlk büyük talebi reddetmek onları zor durumda bıraksa da daha makul görünen ikinci talebi kabul ederek bu durumu telafi etme eğilimi göstermeleri yaygındır.
İlk büyük talep, karşı tarafa "Hayır." deme hakkını verir ancak ardından gelen ikinci talep, daha küçük ve mantıklı göründüğü için karşı taraf bu talebi kabul etmeye daha yatkın olur.
Yani aslında insanlar, önceki reddetmelerini telafi etmek için daha küçük bir isteğe “Evet” deme eğilimindedirler.
Pazarlama dünyasındaysa, ilk olarak yüksek fiyatlı ürünün gösterilip o fiyat üzerinden yapılan indirim ile düşük bir fiyat sunulması yine insan psikolojisine oynayarak kişilerde bir fırsat yakaladıkları algısını yaratmayı amaçlar.
Özetle, yüzüne kapı çarpma tekniği hem sosyal ilişkilerde hem de iş dünyasında doğru şekilde kullanıldığında oldukça etkili bir ikna stratejisi olabilir.
İlginizi çekebilecek diğer içeriklerimiz:
